Vous aimeriez tant que votre audience accroche, n’est-ce pas ?
Que les gens vous envoient des messages de remerciement. Laissent un petit commentaire. Partagent un contenu.
C’est le signe qu’on aime votre contenu, et que les ventes sont proches.
Mais l’argent n’est même pas votre motivation profonde. Evidemment, vous avez bien le droit de vouloir gagner décemment votre vie sur internet. Qui pourrait critiquer cela. Mais ce que vous attendez surtout, c’est la connexion. Que les gens reconnaissent que vos contenus et produits valent la peine.
Parce que oui, vous suez sang et eau sur un article, ou une vidéo. Oui, vous aimez aussi que les lecteurs se disent : « ça valait le coup de lire ce post. De regarder cette vidéo. Cette chaine, ce blog, ça assure ».
Vous êtes comme un grand cuisinier. Vous vous décarcassez pour que l’assiette soit bonne, et pour voir le visage ravi de vos clients. Et l’argent ne vient qu’après, ce n’est pas pour cette raison que vous avez choisi ce métier.
D’ailleurs, si l’argent était votre moteur principal, vous feriez de la vulgaire spéculation dans une salle de marché, comme une triste sangsue.
Ce n’est pas ce que nous avons choisi.
Nous avons choisi de partager nos savoirs sur internet, et d’aider les gens à progresser dans un domaine. C’est noble. Et ce n’est pas un métier facile, car nous nous mettons à nu.
Sauf que vous n’arrivez pas à passer le cap
Vos contenus ne font pas exploser le baril de poudre. Vous publiez. Quelques personnes vous lisent. Regardent votre dernière vidéo. Mouais, c’est pas mal. Mais ça n’accroche pas. Ça ne s’inscrit pas. Ça n’achète pas.
Vous êtes juste un entrepreneur en ligne de plus dans une thématique surchargée. Si vous fermiez votre site demain, personne ne s’en rendrait compte.
Alors que vos contenus devraient être comme du velcro. Du chatterton. Chaque mot devrait être un lasso qui capture de nouveaux fans, propulsant votre affaire à des niveaux dont vous n’osez même pas rêver.
Mais vos contenus sont trop lisses. Juste de l’info utile. Rien de plus. Pas de cœur, pas de tripes, pas d’authenticité. Vous êtes comme un gamin marmonne son exposé devant la classe, alors que vous devriez être un jeune Mick Jagger qui met le feu au stade, et fait s’évanouir les filles.
Voici la solution. Vous devez comprendre ce qui fait la différence entre les bons vendeurs, et les autres.
Faites-moi confiance, et continuez à lire.
Ceux qui font des ventes ont ces deux caractéristiques. Si vous ne les avez pas, développez-les
Pourquoi, dans certaines entreprises, alors que les vendeurs sont recrutés avec le même niveau de diplôme, ont le même niveau de salaires, et suivent les mêmes formations internes…
Pourquoi, alors qu’ils semblent si identiques sur le papier…certains vendent deux, trois, ou quatre fois plus que les autres ?
Sérieusement : c’est une réponse qui vaut beaucoup d’argent.
Des chercheurs se sont penchés sur le problème. En 1964, Mayer et Greenberg ont étudié les vendeurs d’assurance. Et ils ont compris pourquoi certains vendent beaucoup, beaucoup plus que d’autres.
Leurs conclusions : le très bon vendeur a deux qualités : l’ego, et l’empathie.
Je détaille.
L’ego, ici, ne signifie pas « avoir la grosse tête », mais :
Cela se réfère plutôt au besoin plus ou moins conscient que les bons vendeurs ont de conclure des ventes.
Par exemple, envie de réussir, pour un entrepreneur issu d’un milieu modeste. Besoin de revanche. De prouver à soi-même. Aux autres. De combler une faille.
Pour moi, envie de créer ma boite et assouvir mon profil « libre penseur qui n’aime pas recevoir d’ordres ». Où peut-être, nécessité inconsciente de gagner assez pour protéger mon fils handicapé – instinct animal protecteur du parent.
Que sais-je, il faudrait demander à un psy.
Mais en tout cas, pour les auteurs, les bons vendeurs ont TOUS l’envie, le besoin même, de vendre. J’ai ce besoin, en moi.
L’autre qualité des bons vendeurs : l’empathie.
L’empathie, c’est votre capacité à comprendre ce que ressent autrui.
Je sais ce que c’est, un job que l’on déteste.
Je sais ce que cela fait de se faire virer. Je sais ce qu’on ressent quand on a un esprit indépendant, et que l’on vous donne des taches stupides et répétitives. De bosser avec des sales cons. Je sais ce que ressentent des millions de salariés, car je l’ai vécu.
Je connais aussi la peur de l’entrepreneur qui se lance, qui prend un risque. L’euphorie des premiers euros gagnés. Les déceptions des produits qui n’ont pas marché. La perplexité devant WordPress, les premières fois, comme un bonobo devant un puzzle.
Je sais tout cela, et je n’hésite pas à vous le dépeindre, et vous dire que je vous comprends. Nous sommes pareils.
Puisque vous êtes compris, vous m’écrivez, vous partagez. Vous commentez. Vous me faites confiance, quand je vous propose un produit.
Injecter de l’empathie dans un article permet de dire simplement : vous êtes un humain sensible. Vous avez des sentiments. Moi aussi. Je suis un humain doté de sensibilité. Et je peux comprendre vos sentiments.
Quand cette relation est posée, vos prospects vous indiquent de quoi ils ont besoin.
Et cela fonctionne diablement bien. C’est une des rares manières de vendre qui ne comporte aucune manipulation.
Puisque je vous fais sincèrement comprendre que je sais ce que vous ressentez. Et vous le ressentez en retour, comme une balle de tennis que nous nous renvoyons continuellement. Nous sommes entre humains qui se comprennent les uns les autres.
Nous pouvons donc faire affaire. Plus besoin de pousser la vente, d’utiliser des « trucs » et des artifices. Nous sommes entre nous, et nous nous comprenons parfaitement.
La question, c’est donc comment avoir de l’ego et de l’empathie
Je ne pense pas que ce sont des choses que l’on a, ou pas. Blanc ou noir, fin de l’histoire. Je ne crois plus à ce discours de renonciation, depuis des années.
Parce que mon fils autiste, qui ne devait jamais parler, approche des douze ans, et s’exprime chaque jour de mieux en mieux. Comment ? Il travaille son langage tous les jours, et cela paye.
Alors, ne venez pas me dire « André, je ne peux pas, je ne suis pas comme cela ». Bougez-vous le train.
Comment développer votre soif de vendre
Cette partie va aller vite.
Pensez à vos motivations. Pourquoi lisez-vous ces lignes ? Pourquoi voulez-vous créer ou développer un business en ligne ?
Pour l’argent ? Ok, pourquoi pas.
Pour ne plus subir votre boss et vos collègues ? Ok, pourquoi pas.
Pour tenir les rênes de votre vie, enfin ? Ok, pourquoi pas.
Pour changer la vie des gens avec vos produits ? Ok, pourquoi pas.
Tout ceci est honorable. Et tous ces buts seront atteints en faisant des ventes.
Vos motivations sont plus profondes ?
Vous voulez prouver que vous n’êtes pas un raté ? Vous voulez payer à vos enfants ce que vous n’avez jamais eu dans votre jeunesse ? Vous ne voulez plus qu’on vous prenne de haut ?
Chacun à sa propre histoire, ses propres blessures. Ceci vous appartient. Mais posez-vous la question. En trouvant la racine, vous trouverez la motivation de vendre.
Comment développer votre empathie – la limite de l’idée de Meyer et Greenberg
Rappelez-vous. Nous deux chercheurs ont montré que les meilleurs vendeurs sont ceux qui ont la soif de vendre, et de l’empathie pour autrui.
En 1964, date de cette découverte, pas d’internet. La vente, c’est surtout un vendeur qui discute en tête à tête avec un prospect. Mais en ligne, vous n’échangez pas vraiment avec votre audience. Vous n’avez pas de conversation « directe » avec eux.
Alors il va falloir utiliser vos contenus pour faire passer l’empathie et l’authenticité.
Je vais vous expliquer comment faire.
Rappelez-vous : l’empathie, c’est une partie de tennis. C’est montrer aux autres que vous les comprenez. Et montrer que vous aussi, vous avez envie que l’on vous comprenne.
Et la magie d’internet, c’est que des contenus permettent de le faire.
Voici comment mettre en place la partie de tennis : je vais vous donner des astuces « contenu » qui vont vous permettre de créer cette authenticité. De ne pas donner juste de l’information. De montrer la personne, derrière le blog ou la chaine.
Si vous voulez aller au-delà du simple « voici ce que vous ressentez, voici comment je peux vous aider », créez ce genre de contenu
Idée 1 : expliquez en quoi votre thématique a changé votre vie dernièrement
Montrez les coulisses. Personnellement, vendre des formations marketing me permet d’acheter une très belle maison dans le sud, avec un grand jardin. Je suis devenu un pro de la tondeuse autoportée. Les pantalons de travail ont remplacé les jeans hors de prix. Les Crocs et les gants en cuir, les chaussures bien cirées.
Quitter Lyon est plus dur que ce que je pensais. En particulier quitter mon club de Jujitsu Combat…sans le covid, j’aurais pu tenter de passer la ceinture noire cette année. Tous mes potes vont me manquer.
Et vous qui avez une chaine sur la randonnée, qu’est-ce qui change dans votre vie ? Et vous, avec votre blog cuisine, avez-vous un voyage gastronomique prévu ?
Idée 2 : montrez votre environnement de travail
Je suis toujours frappé de voir à quel point les vidéos sur les coulisses fonctionnent bien. Quand je montre mon appart ou ma maison sur YouTube, je fais parfois plus de vues qu’en vous parlant trafic !
Pourquoi ? Parce que, comme je vous l’ai expliqué, nous sommes des animaux sociaux dotées de sensibilité. Et savoir comment vit quelqu’un nous intéresse. Ce n’est pas du voyeurisme, c’est juste que nous préférons les rapports sociaux à l’apprentissage.
Idée 3 : montrez comment votre blog change la vie de quelqu’un de votre entourage
J’ai embauché ma femme. Gros changement. La vidéo où je vous la présente a bien marché. Encore une fois. Humanisez. Les gens veulent savoir qui vous êtes, comment vous viviez. Ils achètent chez ceux qu’ils aiment bien. Rendez-vous aimable.
Autre exemple :
Aaron de la chaine sur la randonnée/matériel outdoor « Gideon’s tactical » l’a bien compris. Sa dernière série de vidéo ne traite pas du nouveau sac à dos de randonnée ultra léger, mais du tour qui lui et sa femme vont faire en caravane à travers les Etats-Unis.
Plongée dans la vie de famille et les aventures au fil des vlogs… Oui, je vous jure que vous ne cracherez pas sur ses prochains liens affiliés.
Idée 4 : montrez votre processus de création
Vous avez un blog tennis ? Montrez comment vous préparez un article. Vous avez une chaine sur l’investissement immo ? Montrez les coulisses de votre prochain séminaire. Emmenez les gens derrière les coulisses. Ils savent que vous ne serez plus en mode « présentation », mais en mode « vous-même ».
Idée 5 : montrez vos chiffres
Vous avez un business internet. Ok. Donc vous avez des chiffres qui peuvent intéresser votre audience.
Même si vous avez un blog de développement personnel, vous pouvez communiquer parfois sur votre trafic, votre croissance.
Expliquez, vous qui avez une chaine jardinage, a quel point l’informatique vous pose problème de temps.
Un en mot : transparence. La transparence amène une vérité. Cette vérité montre aussi vos faiblesses. Reprise du tennis empathique. Confiance. Fidélisation. Vente.
Idée 6 : parlez de vos hobbys
Vous doutez bien que le marketing n’est pas mon hobby. Je trouve la plupart des bouquins, blogs, chaines sur le sujet assez médiocres. Je ne me relève pas la nuit pour voir la dernière vidéo sur « les secrets de la persuasion et du copywriting ».
Je trouve l’inspiration en réfléchissant beaucoup, beaucoup sur le sujet, mais cela reste pour moi un travail.
Mon temps plaisir est partagé entre ma famille, l’entretien futur de ma maison (houlala, je me demande si je n’ai pas eu la folie des grandeurs), le Jujitsu Combat, la bonne bouffe, la rando et les sports nautiques.
Si vous saviez le nombre de mails que je reçois me disant, « hé, moi aussi je fais du Judo ! Au plaisir de se croiser sur un tatami ! »
Vous qui parlez d’investissement immobilier à longueur de contenu, qui êtes-vous, que faites-vous, qu’aimez-vous ? Dites-le-nous, qu’on s’assure que vous êtes réel !
Idée n°7 : montrez votre équipe
Vous n’êtes peut-être pas tout seul. Il y a surement un technicien qui vous a aidé. Un comptable qui saisit vos opérations. Une personne qui fait le montage. Un community manager, si vous avez déjà du volume. Mais qui sont ces gens ? Ont-ils un visage ? Qu’attendez-vous pour les présenter ?
C’est important
La confiance apparait quand vous avez la certitude d’être compris, entendu. L’empathie, l’authenticité vous montre sous votre jour accessible et humain.
Quand vous utilisez ces stratégies, vos lecteurs, vos prospects, vos clients le remarquent. Ils se sentent en sécurité avec vous, si vous êtes sincère.
Autre bon côté : vous vous installez dans le durée. Car vous n’êtes plus un inconnu. J’imagine que lorsque les gens parlent de moi, ils ne disent pas « André Dubois, le mec qui a écrit tel article sur le trafic Internet. Ils disent, André Dubois, celui qui a monté un blog après son licenciement, et qui a un fils autiste. Celui qui vient de s’acheter une maison dans le Sud et qui bosse avec sa femme ».
C’est de cela dont on se souvient. Pas uniquement de votre talent dans votre thématique.
L’empathie vaut toutes petites astuces trafic. Oui, vous en aurez besoin, mais dès qu’une personne aura vu vos contenus, l’effet « velcro » va jouer.
Les gens vont lire un post. Regarder une vidéo. Puis une autre. Et encore. Et s’inscrire. Ils attendront vos emails. Ils se diront, « tiens, il est 11 heures, André n’a pas envoyé son email journalier, il doit avoir la tête sous l’eau avec son déménagement…. Ou alors, il a fait la bringue, le coco. ».
C’est important.
Sur votre prochain article, oui, donnez des infos. Mais donnez aussi un peu de vous. Vous êtes unique. Donc vous différencierez tout de suite des compétiteurs.
Je sais que cela va vous faire un peu peur. Mais il faut dépasser cela. Si vous êtes sur internet, c’est pour y arriver. Et y arriver, paradoxalement, c’est aussi parler de vos échecs, des coulisses, de qui vous êtes, et de votre propre vie.
C’est l’art de la vente, que ce soit dans un commerce en dur, ou au travers de systèmes électroniques interconnectés.
Au final, cela ne dépend que de deux choses toutes simples. Votre envie de conclure la vente, et votre capacité à créer de l’empathie en comprenant votre audience, et en expliquant qui vous êtes.
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